道即领导力 | 企业家故事-郝向峰(二):绝处逢生(上)

北京知行合一阳明教育研究院   2024-03-19

郝向峰在2003年投身枸杞行业,初期投入大量积蓄建立工厂,但遇到资金短缺、经营经验不足、商标意识薄弱等问题。他的枸杞品牌百瑞源在创业初期面临大众认知度低、销售渠道单一和市场环境不佳等挑战,导致产品滞销、资金困难,企业生存面临挑战。


绝处逢生(上)


  2003年,郝向峰投身枸杞行业前,征了40亩地,建工厂,买设备。他把自己前些年所有积蓄都变成了固定资产,再一次“身无分文”。

  

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2003年10月,百瑞源创业初期厂区概貌


  “没有流动资金,就贷款,让工厂可以运转起来。”

  企业建立之初,郝向峰满怀信心,自认为大学毕业生有文化优势。他的想法高远,“不仅要赚钱,还要改变行业。”

  没想到,郝向峰很快发现自己“没本钱,没经验,还不懂经营”。

  就拿注册商标来说,郝向峰起初完全没有商标意识,“马上要注册了,还没起名。”他原以为用公司的名字注册就可以。

  “百瑞源”这个名字,是他抱着《新华字典》《辞海》翻出来的结果,百瑞源寓意“百瑞源,吉祥健康的源泉”。

  有了名字,只是开始。

  多年以后,郝向峰感叹“企业刚开始的5年,举步维艰。”

  初出茅庐的枸杞品牌,大众了解不够,其优势展现不明显。

  郝向峰逐渐发现,“自己不仅没能力改变行业,还得跟着别人走。”为了找销路,他曾托关系让产品进入大型卖场。

  五一假期,他意气扬扬到商场看产品,结果在货架上根本找不到自家枸杞。

   “怎么找不到东西?”

  他身边同事在展柜最底层,发现了百瑞源枸杞,与其并排的是其它农村土特产。

  “为什么我们的产品放到最底层?找都找不到?”郝向峰不禁发问。

  一位售货员不耐烦,“什么?你们一个新品牌能进来就不错,好位置都是留给大品牌的。你们一个新品牌,不可能放在好位置。”

  这一席话,令郝向峰备受打击,“心凉透了”。

  曾几何时,枸杞在宁夏被看作土特产,其营销模式单一,进土特产卖场别无其他。因为垄断,“这些商户老板很强势。所有土特产都往他的店面铺货,而且给价低。”

  郝向峰回忆,“那时我们负责该渠道的员工,天天帮土特产商场老板打扫卫生,还请他们吃饭。”

  “一年下来,产品没地方卖,即使卖出去,还欠款。最后,工资都发不出。那是最艰难的几年。”

  除了销售渠道单一,还有市场环境。


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2008年,和郝向峰一起创业的张国旺


  张国旺是百瑞源总经理,也是跟着郝向峰创业的元老。他分析,百瑞源最初做的主要产品是枸杞油,属于保健品,但当时市场上保健品的名声并不好。

  “大家把保健品都做烂了,保健品受到了消费者的质疑。”

  消费者不信任保健品,也是百瑞源创业之初打不开销路的原因之一。

  发现问题后,张国旺回忆,从2005年开始,百瑞源逐渐从保健品转型干果产品,但销售业绩依然不理想。   

  产品滞销,资金周转困难,企业生存遇到挑战,人也留不住了……


学习心得:

1、充分准备与风险评估:郝向峰在投身枸杞行业前,尽管有创业的决心,但缺乏充分的资金准备和经营经验。这导致他在创业初期就面临资金短缺和经营困难。因此,企业家在创业前应充分评估市场和行业环境,做好充足的资金准备,并积累相关的经营知识和经验,以降低创业风险。

2、品牌建设与市场认知:郝向峰在创业初期对商标意识不足,导致品牌建设起步困难。企业家应重视品牌建设,包括商标的注册、命名和形象塑造等方面,以提升品牌知名度和美誉度。同时,也需要积极推广和宣传,提高大众对产品的认知度和接受度。

3、拓展销售渠道与合作关系:郝向峰在创业初期发现销售渠道单一,导致产品滞销。企业家应积极探索多种销售渠道,包括线上和线下渠道,以扩大销售范围。同时,积极寻求与合作伙伴的合作,共同开拓市场,提升产品的竞争力。

4、灵活调整经营策略:面对市场环境的变化和消费者需求的转变,郝向峰意识到需要调整经营策略。企业家应具备敏锐的市场洞察力,及时调整产品结构、经营模式和营销策略,以适应市场的变化。同时,也要不断学习和创新,保持企业的竞争力和生命力。

5、人才团队与企业文化:面对困难时,人才的流失也是企业面临的挑战之一。企业家应重视人才团队的建设,提供良好的工作环境和福利待遇,吸引和留住优秀人才。同时,建立积极向上的企业文化,激发员工的归属感和创造力,共同推动企业的发展。


责任编辑 | 凌风



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