道即领导力 | 企业家故事-郝向峰（四）：拥抱互联网，陷入迷茫

郝向峰领导的百瑞源枸杞品牌在国家政策影响下销售业绩下滑，开始转型电商但陷入低价竞争的困境。经过战略思考，郝向峰决定调整战略，强调品牌价值和产品质量，重新组建电商团队，步入靠品牌引流的时代。

　　拥抱互联网，陷入迷茫

　　好景不长。

　　2012年年底，国家出台了八项规定，其中一项“禁止公款购买高档烟酒和土特产”。

　　一直以来，人们购买百瑞源的产品，80%用于礼尚往来。

　　对于“规定”，郝向峰起初不以为然，“按惯性思维，政策说说而已，不会持续执行下去。”

　　谁料，国家对此监管越来越严，百瑞源的销售业绩迅速下滑。

　　郝向峰再次被逼到需要寻找未来出路的地步。

　　“企业发展得好时，人往往停留在舒适区，很少布局未来。”郝向峰事后反省。

　　2013年，在百瑞源创立十周年庆典上，郝向峰讲：“我要把所有赚来的钱，反哺到全产业链的搭建上。”

　　当时流行一句话：“做电商找死，不做电商等死。”

　　眼看销售业绩下降，郝向峰开始搭建电商团队。“直到这时，才想到走这条路。”

　　电商，有电商的游戏规则。

　　此前，郝向峰对此一片空白。他对电商规则的理解，只有俩字“低价”。他的策略，用低价先适应市场，再改变市场，以达到他最终“优质优价”的目的。

　　从2014年开始，百瑞源线上通过打价格战，于2016年成为枸杞类目爆款第一，一年能卖一个亿。但郝向峰却高兴不起来。

　　虽然价格低，但质量没打折扣。用郝向峰的话说，“卖得越多，亏得越多。”

　　“因为我们质量标准高，所以即便价格比同行业高出30%，仍然不赚钱。”郝向峰解释。

　　眼看“低价优质”不可持续。郝向峰很困惑，“当时没办法，感觉企业发展又进入迷茫期。”

　　郝向峰认为，此时企业在战略上应该有新的思考。在与第三方机构进行战略咨询后，确立“百瑞源枸杞，好枸杞可以贵一点”，这一理念与郝向峰的初衷不谋而合。

现代化的百瑞源锁鲜枸杞车间

　　他最初选择枸杞行业，正是当年看到农民一边种一边挖，行业恶性循环，才立志投身枸杞事业。他一心要改变的，正是不健康的枸杞行业。

　　“这不就是我的初心吗？”

　　 有了清晰的定位，郝向峰随即调整了战略，首先砍掉了线上爆款，并于2019年在杭州重新组建电商团队。

　　“过去靠低价引流，现在步入到靠品牌引流的时代。”

　　一切看似顺利。

学习心得：

1、灵活应对政策变化：企业经营常常受到政策环境的影响。国家政策的调整，如本文中的“禁止公款购买高档烟酒和土特产”规定，可能对企业的经营策略和销售业绩产生直接影响。因此，企业家需要密切关注政策动态，灵活调整经营策略，以适应政策变化带来的挑战。

2、居安思危，布局未来：在企业发展顺利时，企业家容易陷入舒适区，忽视对未来的规划和布局。然而，市场环境和竞争态势是不断变化的，企业需要持续创新和改进，以保持竞争优势。因此，企业家应该具备前瞻性思维，不断学习和探索新的商业模式和机会，为企业未来发展做好准备。

3、深入理解市场规则：在转型或拓展新市场时，企业家需要深入了解市场规则和特点。以电商为例，不同平台有不同的运营规则和消费者偏好，企业需要制定相应的营销策略和推广手段。同时，企业家也需要关注市场动态和竞争对手的情况，及时调整经营策略，以应对市场变化。

4、重视品牌建设和产品质量：低价竞争虽然可以短期内提升销量，但长期来看会损害企业的品牌形象和盈利能力。因此，企业家应该注重品牌建设和产品质量，通过提升产品附加值和差异化来赢得市场认可。同时，企业也需要关注消费者的需求和反馈，不断优化产品和服务，提升客户满意度和忠诚度。

5、持续学习和改进：企业经营是一个不断学习和改进的过程。面对挑战和困境时，企业家需要保持冷静和理性，积极寻求解决方案并付诸实践。同时，企业家也需要不断汲取新知识和经验，提升自身的专业素养和管理能力，以更好地应对未来的挑战和机遇。

责任编辑 | 凌风