道即领导力 | 主动权,掌握在自己手中
通过“围魏救赵”的故事,强调掌握主动权的重要性,并以饲料企业为例,说明通过直接了解并满足最终客户需求,能够更有效地推动中间商的发展,从而掌握经营主动权,形成正向循环的闭环系统。文章指出,企业和个人都需要具备看透事情本质并迅速采取行动的能力,才能掌握主动权,从而在发展中获得决定权和话语权。
《三十六计》中,有一个著名的故事,叫“围魏救赵”。故事是魏王派人去攻打赵国,赵国向齐国求救,齐王派田忌、孙膑解救赵国。
田忌准备长驱直入赵国国都援助,孙膑进言:“此时,魏国主力正在攻打赵国,他们国都内部空虚,如果我们直接向魏国进军,围攻国都大梁,魏国主力必定班师回救。我们在魏军途中埋下伏兵,则魏军必败。”
表面上看,此计有些舍近求远,但它却绕开问题的表面现象,从事情的根源上去解决问题,由此掌握这场战争的主动权。
01
主动权,对个人而言,关系到个人生命的成长;对企业而言,则关系到企业发展的命脉。
主动权,就是要在发展中有决定权、话语权。没有主动权,就会受制于人。
想要掌握主动权,就要有看透事情本质,并迅速采取行动的能力。
举个例子。
有一家在畜牧行业从事饲料的企业,面临的最大问题就是与经销商不同频。他们思考了很多解决问题的办法,比如研发更好的产品,给经销商提供更好的经济效益等,但是总觉得经销商们动力不足,彼此同频不够。
试想一下,如果我们是这家饲料企业的负责人,我们该怎么做?
请看下面这张图:
假设,作为饲料企业,我们是A端的品牌商,B端是代理商,C端则是广大的养殖户。
一般而言,经营链路是:A端生产出的饲料产品,经过B端经销商们的销售,最终到达C端养殖户手中。
在这条链路中,A端主要围绕B端需求,去做更多创造。显然,B端决定了A端能够做多大,走多远。
但是,是什么决定了B端做多大,走多远呢?
显然是C端。
也就是说,如果B端不能够充分满足C端的需求,那么,A端的很多努力,都是无效的。
02
这个问题,到底怎么解决?
解决办法就是:A端直达C端,了解C端需求,通过满足C端需求,点燃B端。由此,这家饲料企业就能够与经销商在更高维度上实现同频。
具体路径,如下图所示。
作为A端饲料企业,我们与C端养殖户建立链接,充分了解养殖户需求,就可以提供更优质产品和服务,目的是为了更好地帮助代理商去销售。在这个过程中,我们需要注意的是,不要触碰代理商的利益。
由此,该饲料企业就形成了一个从供应商到养殖户的闭环,一个正向循环。
如果该饲料企业没有完成这个闭环,那这个经营的闭环只是完成了一半,他们不知道代理商是如何把产品销售给养殖户,养殖户的反馈又如何,长此以往,就会有失控的风险。当我们把这个链条闭环起来后,就可以掌握到更多的需求,由此反向推动代理商的发展。
总结一下。
我们从两个维度认识这个问题:一方面,我们有更好的产品;另一方面,我们对客户C端有更好的理解,在这样彼此共同地推动作用下,支持、托起代理商,大家共同把生意做好。
这样,我们和代理商的关系就不再是对立、冲突的关系,把这个关系扭转过来,大家共同地围绕着客户服务。品牌商、代理商、客户,三个点串成面,这样一个闭环系统,企业的回旋余地就比较大,能够把握主动权。
“围魏救赵”,就是通过撬动C端,服务B端。这,就是对问题本质的洞察能力,由此,企业掌握战略主动。
学习心得:
1、掌握主动权的重要性:文章强调了掌握主动权对于企业和企业家成长和发展的关键作用。无论是在市场竞争、产品研发还是客户服务等方面,具备主动权的企业往往能够更灵活地应对变化,更有力地推动业务的发展。
2、深入洞察市场本质:文章中提到的“围魏救赵”策略,体现了透过现象看本质的智慧。对于企业家来说,要深入了解市场需求,识别行业发展的关键点,而非仅停留在表面的市场反应。通过深入洞察市场本质,企业可以制定更为精准的战略,避免盲目跟风或做出错误的决策。
3、建立闭环系统:文章通过饲料企业的例子,展示了建立从供应商到客户的闭环系统的重要性。这种闭环系统可以帮助企业更好地掌握客户需求,优化产品和服务,并与中间商形成更为紧密的合作关系。通过建立闭环系统,企业可以提高运营效率,增强市场竞争力。
4、注重客户需求:文章中强调了对客户需求的深入理解是企业成功的关键。企业家需要关注最终客户的需求,并以此为导向来推动产品和服务的发展。通过满足客户需求,企业可以赢得客户的信任和忠诚,从而建立起长期稳定的客户关系。
5、培养快速响应能力:文章提到,掌握主动权需要具备看透事情本质并迅速采取行动的能力。对于企业家来说,这意味着要培养敏锐的市场洞察力和快速响应市场变化的能力。只有具备这种能力,企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
责编 | 凌风 配图 | 容奥
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