道即领导力 | 链接50个国家的客户后,我决心做这样一件事

润泽园官方   2024-04-09

滤清器等汽车配件行业前景向好,但国内该行业中多数企业规模小、研发能力弱,低端产能过剩,高端市场被外资占据。然而,一家浙江的过滤科技公司决心突破行业天花板,通过深度链接客户、了解客户需求,并制定十年战略画卷,力求成为行业内首家突破一亿美金、十亿人民币规模的企业。强调了企业家需要改变原有的认知和思维模式,真正为客户和行业创造价值,以实现企业的长远发展。



  2023年汽车全年销量突破3000万辆,创历史新高。滤清器等汽车配件行业,前景依然向好。然而,国内该行业中大多企业规模小、研发能力薄弱,低端产品产能过剩,而高端市场仍主要由外资企业占领。

   

  一家来自浙江的过滤科技公司已创立十年有余,营业额一直在一个多亿徘徊。这样的“小透明”企业,在该行业内有很多,但是,这家企业近来却决心突破天花板,敢愿做行业内首家突破一亿美金、十亿人民币的企业,展露出不凡的破局之势。我们一起来听听这位经营者的故事——


  1 给数十位国际客户打电话,只为问这三个问题

   

  2023年春,我进行了一次以往从没有过的深度思考,诞生了一份重要发现:过去,我们的关注点都在拿订单,却没有试图感知过订单背后客户的需求。自己是选择做一个只卖产品、做订单的商人,还是做一个具备企业家精神的价值创造者?在我们行业,企业要想突围,就需要改变过去的思维和行为模式。

  虽然我还不确定企业如何突破,但确定的一点是,我们首先需要链接客户、了解客户。于是,我组织业务部联络了50个国家的客户代表,而我本人以CEO的身份与客户进行视频电话会议,对方大多是公司一把手及采购负责人。

   

  做了十多年外贸生意,这是我们第一次深度地链接客户,我只问了客户这三个问题:

   

  1. 这些年合作以来,对我们最不满意的是什么?

  2. 今后,对我们最大的期许是什么?

  3. 怎样看待中国的车用过滤器行业?

   

  刚开始客户觉得我们只是在走形式,不太愿意深度沟通。其实,客户是我们的一面镜子,以前我们对客户虚伪客套,现在客户自然也不愿对我们真诚。经过多番表达交流诚意,我们收获了众多扎心的真反馈。我们用近一个月的时间梳理这些建议,才真正“认账”:企业对客户实在亏欠得太多了。

  客户提到最多的,就是“你们只想着订单”,只对有关订单的事上心,却不关心客户的真正需求,客户的难处在哪里。而在此以前,我们觉得做好订单就足矣,其余事不关己。链接工作很复杂,但是我们真的用心去做了,现在事实证明,这步棋走对了。

   

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  2 中国中小企业,不是不能做大,只是不肯做大

   

  我们有些客户已经立足行业数十年,做到超百亿的销售额,他们的供应商里也有欧美百亿级龙头企业,所以,客户能站在更高的层面看待整体行业形势。关于第三个问题,他们提到,一家欧美老牌企业可以做到100亿美金,但他们接触过的两百多家中国过滤器企业里,超过1亿美金的竟然连一家都没有;客户说,中国企业不是不能做到,而是不敢和不想做到。

   

  这也回答了我心中的问题:中国这么多优秀的中小企业经营者,大多也是年富力强,为什么做到超十亿乃至百亿的那么少?或许正是小富即安的心态,拖住了我们成长的步伐。我观察到,当企业年产达到几千万或者一两个亿,大家普遍会停下来,因为面对着研发、扩张等各方面困难加大,即便有能力、有市场,经营者们也没有足够强大的心力。

   

  客户说,他们非常确定:如果中国的企业敢做大、敢投入、敢坚持,一定会赶超欧美;十年不行,二十年、三十年,一定会出现百亿美金的中国过滤科技公司。

   

  3 以往的事业终点,成为新的起点

   

  客户的一番话,更加坚定了我们的战略雄心。在此之后,我们召开了全体股东和高管的会议;会上面向行业和客户痛点,制定了企业的十年战略画卷。以前,3亿年产能,是我和全体股东的最终目标;但是现在,这将是我们里程碑式的起点。我们要朝向的,是成为行业内首家破1亿美金、10亿人民币规模的企业,力争为行业的转型升级作出贡献。

   

  首先,我们决定自主研发方便客户实时追踪订单情况的数字化系统。在汽车配件行业,交期对客户来说至关重要,因为配件最终要装在整车上。但行业内两千多家工厂普遍存在这种情况:有订单先“忽悠”过来,最后做不完只能拖延交付,客户利益极大受损。

  而使用这一线上平台,客户下单之后就可以看到后续排查、上线、备料、物流的实时情况,全流程透明化,没有任何忽悠客户的余地,让客户真正对我们放心、信任。

   

  其实研发和推行这一系统的阻力很大,股东刚开始也都持反对态度。不仅行业内没有先例,而且研发难度大,要集成CRM系统、ERP以及MaaS,这种投入高、周期长、回报慢的事,大家都觉得不划算。

   

  但我仍然坚持去做,因为既然我们已经达成共识,企业不能止于3个亿小富即安的状态,就需要改变原有的认知和思维模式,比同行站得更高、看得更远,核心还是真正为客户好、解决客户痛点。现在,我们已经引进了高学历人才专注研发,搭建了专业的IT团队。

   

  链接50个国家的客户,成为我们企业发展的转折点。一家优秀企业的战略雄心,不只是赚多少钱、做多大规模,而是真正能为客户、行业乃至社会创造怎样的价值。接下来的十年,不会很容易;但我知道,我们每一步为客户好的步伐,都会走得很坚定。



心得:

  1、深度理解客户需求:企业家需要深入理解和把握客户的需求,而不仅仅是关注订单的数量。文中提到的过滤科技公司通过深度链接客户,询问他们的不满、期许以及对行业的看法,从而获得了宝贵的反馈。这种客户导向的经营策略有助于企业发现自身的不足,并据此调整经营策略,更好地满足客户需求。

  2、突破思维局限:企业家需要敢于突破传统的思维模式和经营方式,以应对市场的变化和挑战。在文章中,企业经营者意识到企业不能仅仅满足于小富即安的状态,需要敢于做大、敢于投入、敢于坚持,才能取得更大的成功。这启示企业家应具备前瞻性和创新性思维,勇于尝试新的经营模式和战略。

  3、制定明确的战略目标:企业家需要为企业制定明确、具体的战略目标,并围绕这些目标制定详细的执行计划。文章中的过滤科技公司制定了十年战略画卷,旨在成为行业内首家突破一亿美金、十亿人民币规模的企业。这种明确的目标导向有助于企业保持清晰的方向,激发员工的积极性和创造力。

  4、加大研发和创新投入:面对激烈的市场竞争,企业家需要加大在研发和创新方面的投入,提升企业的核心竞争力。在文章中,过滤科技公司决定自主研发数字化系统,以解决客户在订单追踪方面的痛点。这种创新举措有助于提升企业的服务质量和客户满意度,从而赢得更多的市场份额。

  5、以价值创造为核心:企业家应以创造价值为核心,关注为客户、行业乃至社会创造的价值。文章强调,企业的战略雄心不应仅局限于赚多少钱或做多大规模,而应关注如何为客户和行业带来更大的价值。这种价值导向的经营理念有助于企业树立良好的社会形象,增强企业的社会责任感和使命感。


责任编辑 | 凌风


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